Fronius niemcy Portret oddziału

Po wieloletniej karierze w wewnętrznych strukturach firmy Ewald Eisner obejmuje w 2018 r. stanowisko dyrektora generalnego Fronius na terenie Niemiec. W niniejszym wywiadzie ciekawie opowiada o przeszłości i teraźniejszości oddziału. Jak na międzynarodową historię koncernu może znacząco wpłynąć najsilniejsza pod względem obrotów spółka córka, generująca około 50 milionów euro przychodu rocznie? Jak może wyglądać przyszłość branży spawalniczej i dokąd przy tym zmierza firma Fronius?

Panie Eisner, po stażu jako spawacz w austriackiej firmie voestalpine (huta stali z siedzibą w Linz w Austrii) stosunkowo szybko przeszedł Pan do firmy Fronius. Jak znalazł się Pan w Niemczech?

Klaus Fronius chciał wówczas rozszerzyć sprzedaż na Niemcy, a w zasadzie założyć spółkę córkę. Plan zakładał, że wejdziemy tam do zakładów produkcyjnych w branży samochodowej. Wydawało się to dość proste, ale jednak w 1992 r. wystartowaliśmy bez jakichkolwiek klientów – czyli dosłownie od zera.

Co było wówczas tą iskrą, która pomogła firmie Fronius w odniesieniu sukcesu?

Przełom nastąpił wraz z premierą Audi A8. Spawanie aluminiowej karoserii było sporym wyzwaniem w produkcji tego modelu i udało się nam wówczas technologicznie pokonać konkurencję. Był to punkt zwrotny, który pozwolił firmie Fronius zaistnieć wśród innych marek, takich jak VW, BMW, Daimler i Opel. Gdy VW otwierał zakłady w Meksyku i Brazylii, musieliśmy realizować dostawy także tam, dołączając je poniekąd do systemów spawania, które zamawiano u nas w Wolfsburgu. Światowa ekspansja firmy Fronius ostatecznie wynikała z ekspansji niemieckich firm motoryzacyjnych.

Jakimi kryteriami kierowano się przy wyborze niemieckich lokalizacji firmy Fronius?

Początkowo byliśmy reprezentowani wyłącznie w centralach wielkich firm: VW w Wolfsburgu, Audi w Ingolstadt, BMW w Monachium – lokalnie działały tam jednak tylko dość skromne zespoły techniczne. Ale wraz z umacnianiem naszej pozycji musieliśmy postarać się o stałe siedziby. Wybraliśmy przy tym strategicznie ważne punkty, by móc zapewnić klientom naszą obecność w pobliżu ich zakładów produkcyjnych.

Po wieloletniej działalności na arenie międzynarodowej, podczas której pomagał Pan w zakładaniu oddziałów na całym świecie, przejął Pan zespół ds. sprzedaży i wsparcia technicznego w Hengersbergu we wschodniej Bawarii. Jak potoczyły się dalsze losy Pana i firmy Fronius?

Jako regionalnemu dyrektorowi sprzedaży w Hengersbergu obiecano mi ponadto kierowanie całym regionem Bawarii. Opracowałem przy tym specjalny plan, obejmujący regionalny punkt serwisowy, który umieściłem w Hengersbergu. Od tamtej pory wykonuje się tu naprawy palników do spawania ręcznego oraz przeprowadzamy też próby spawalnicze z robotami. Dodatkowo mieści się tu także centrum wynajmu, w którym mamy do wynajęcia ponad 180 systemów spawania. Ten pakiet ofertowy okazał się rzeczywiście sukcesem, po czym zaproponowano mi przejęcie kierownictwa na całe Niemcy – na co się zgodziłem.

Jak wyglądała wtedy dalsza strategia?

Najpierw rozszerzyłem ten cieszący się powodzeniem system na cały rynek niemiecki, który jednocześnie podzieliłem na trzy regiony sprzedażowe – Południe, Północny Wschód i Zachód. Każdy region ma teraz taki własny punkt serwisowy, na Południowym Zachodzie są to nawet dwa dzięki zespołowi VSP Schönaich. Nad wszystkim tym, nie tylko jeśli chodzi o całościowe zarządzanie, lecz także w przypadku punktów serwisowych, stoi nasza centrala krajowa w miejscowości Neuhof-Dorfborn koło Fuldy. Są tu cztery linie naprawcze palników, na których serwisuje się głównie palniki do spawania zrobotyzowanego. Do tego Neuhof dysponuje znakomitym oddziałem technologii spawania.

Fronius Niemcy jako prekursor systemu sprzedaży i wsparcia technicznego

Wiele razy zostały już wspomniane zespoły ds. sprzedaży i wsparcia technicznego.Dla spółki Fronius International struktura tych zespołów jest silnym argumentem sprzedażowym: klient inwestując w system spawania Fronius jednocześnie nabywa taki właśnie model wsparcia. Jak ta koncepcja jest obecnie wdrażana w Niemczech?

Po paru likwidacjach i redukcjach w minionych latach, jako dyrektor generalny znów postawiłem sobie za zadanie mocno zainwestować w tę koncepcję. W 2018 r. w celu zoptymalizowania infrastruktury znacznie powiększyliśmy niektóre z lokalizacji poprzez zakup licznych nieruchomości. Poza tym szeroko zainwestowaliśmy w struktury pracownicze – w Perfect Welding Niemcy zatrudniamy obecnie 146 osób. Liczba ta obejmuje 13 czynnych zespołów wsparcia technicznego, które są odpowiedzialne także za zadania związane ze sprzedażą.

Świadomie dążyłem przy tym do tego, aby doradztwem zajmowali się u nas specjaliści, dlatego sprzedaż w terenie prowadzą uzdolnieni technicy z działów technologii spawania i serwisu. Ma to tę zaletę, że dokładnie orientują się oni w praktycznych wyzwaniach związanych z technologią łuku spawalniczego, doskonale znają się na urządzeniach i dlatego mogą polecić właśnie to, czego klient naprawdę potrzebuje.

Do czego potrzeba aż tyle zespołów?

W pierwszej kolejności chodzi o czas reakcji. W dużej mierze mamy też na uwadze klientów, którzy zautomatyzowali swoje procesy. Jeżeli dojdzie u nich do awarii lub przestoju na linii produkcyjnej, sytuacja robi się poważna – i może to wiązać się z dużymi kosztami! Nasze czasy reakcji są niekiedy określone w umowach, które gwarantują, że właściwy technik pojawi się na miejscu w ciągu sześciu godzin. I to niezależnie od pory dnia czy nocy, weekendu czy świąt. W takim układzie regionalna obecność zespołów jest naturalnie niezastąpiona!

Ponadto zespoły oferują usługę prób spawalniczych – także na miejscu u klienta. Ze względu na ilość miejsca wszystko odbywa się jednak u nas. Potrzebne są do tego dodatkowe pomieszczenia, które muszą być wyposażone w roboty – nasze zespoły wsparcia technicznego dysponują taką infrastrukturą. Także w tym wypadku terytorialna bliskość sprawia, że klient nie musi jechać na swoje próbne spawania przez pół kraju.

Czy konkurencja też może to zagwarantować?

Koncepcja gęsto rozsianych punktów serwisowych, którą rozbudowaliśmy w Niemczech, jest z pewnością wyjątkowa w branży spawalniczej. O sukcesie decyduje przede wszystkim intensywna opieka naszych zespołów wsparcia technicznego z centrali krajowej. Jednak całościowa organizacja wymaga ogromnej liczby personelu, a tym samym wielkich kosztów. Firma Fronius jest jednak gotowa inwestować w tę infrastrukturę, ponieważ jesteśmy przekonani, że sprzedając klientowi tę nadzwyczajną usługę oferujemy mu wspaniałą wartość dodaną!

To, że to wszystko się przyjęło i zyskało uznanie – czy też, że uporządkowana obsługa rynku poprzez zespoły wsparcia technicznego ma sens – znajduje odzwierciedlenie w naszym sukcesie ekonomicznym: od 2011 roku generujemy rocznie między 40 a 45 milionów obrotu rocznie – w 2018 r. osiągnęliśmy po raz pierwszy poziom 52 milionów!  

Innowacje w spawalnictwie

Zatem Fronius Niemcy ze swoją kompleksową strukturą wsparcia technicznego można uznać za prekursora w obrębie koncernu, ale także generalnie w branży spawalniczej. Jednocześnie jednak niemiecki rynek uważany jest w świecie za wyznacznik trendów. Jakie można tu rozpoznać innowacje w spawalnictwie, które według Pana mają potencjał, by sprawdziły się na arenie międzynarodowej?

Jednej rzeczy nie da się nie zauważyć: przedsiębiorstwa – i to także coraz więcej zakładów średniej wielkości – muszą się zautomatyzować. Kto to przegapi, ten w przyszłości odpadnie z wyścigu! Trzeba obniżać koszty kadrowe. Poza tym także w branży spawalniczej coraz bardziej brakuje wykwalifikowanego personelu. Wszystko idzie coraz bardziej w stronę współpracujących robotów: pracują one w bezpośrednim otoczeniu spawacza, nie trzeba ich już zatem instalować w specjalnej celi spawalniczej, a ponadto są niezwykle łatwe w obsłudze – nie wymagają żadnej pogłębionej wiedzy fachowej. Przyczynia się to do ogromnego wzrostu produktywności w zakładach, które dzięki temu mogą sprostać presji cenowej z zagranicy.

Z konieczności stosowanie takich cobotów będzie w przyszłości coraz częstsze. A jako specjaliści od systemów spawania zrobotyzowanego właśnie w tym upatrujemy naszą szansę. W dziedzinie automatyki podjęliśmy już współpracę z wiodącymi producentami robotów w celu zaprojektowania najwyższej klasy cobotów do systemów spawania, które w przyszłości pozwolą nam obsłużyć ten rosnący rynek. Ponadto udało się nam zaproponować klientom stosunkowo korzystne możliwości wejścia w tę technologię.

Obok obecnych i przyszłych aspektów technologicznych – na jakich branżach skupia się przy tym Fronius Niemcy?

Oczywiście w centrum naszej działalności cały czas znajduje się sektor samochodowy, to nasza rodzima branża. Nie jest jednak tajemnicą, że branża ta stoi w obliczu wielkich zmian. Stąd też inwestujemy mnóstwo energii w inne gałęzie przemysłu, które są także przewidziane w strategii Fronius. Jesteśmy na przykład bardzo aktywni wśród dużych producentów maszyn budowlanych, a także w dziedzinie pojazdów szynowych. Całości dopełniają średniej wielkości przedsiębiorstwa przemysłu metalowego. Jako stosunkowo nową dla nas, ale bardzo interesującą branżę poznajemy tymczasem w Niemczech przemysł stoczniowy.

Fronius a przemysł stoczniowy

W obrębie koncernu to raczej wyjątek?

Wynika to z faktu, że obecnie dostrzegamy tu niezwykły potencjał, szczególnie w Niemczech. Po silnej recesji i zamknięciu wielu stoczni od kilku lat mamy do czynienia z ogromnym ożywieniem i wzrostem. Na północy Niemiec mamy 30 stoczni, których książki zleceń są zapełnione do roku 2025. Musimy dlatego dołożyć wszelkich starań, by także tutaj zbudować jak najlepszą pozycję firmy Fronius!

Czy macie już na koncie jakieś sukcesy?

Oczywiście! Jeśli chodzi o źródła spawalnicze, mamy sporo naszych urządzeń w firmach Blohm + Voss oraz Meyer Werft – dwóch dużych stoczniach o ugruntowanej pozycji. Co więcej zauważyłem, że spawanie w przemyśle stoczniowym jest po prostu brutalne. Ekstremalnie ciasne pomieszczenia, wysoka temperatura, promieniowanie, brud i pył szlifierski – coraz mniej spawaczy się na to decyduje. Dlatego od wiosny 2020 r. wchodzimy tam z naszymi koncepcjami automatyzacji. Jestem pewien, że nasze argumenty trafią na podatny grunt – oferujemy możliwość przeciwdziałania ogromnym niedoborom wykwalifikowanych pracowników. O tym będzie się mówić. Następstwem może być wejście technologii Fronius na dłuższy czas do branży stoczniowej.

Urządzenia do spawania ręcznego Fronius

Także w przemyśle stoczniowym wiele zależy od spawania ręcznego: powszechnie wiadomo, że Fronius także w tej dziedzinie oferuje wysoką jakość. Jednak zarzuca się nam, że nie jesteśmy w stanie być konkurencyjni cenowo w porównaniu z innymi dostawcami. Co należy zrobić, by móc w przyszłości zawalczyć o klienta także w małych i średnich firmach w przemyśle metalowym?

Przede wszystkim trzymajmy się tego, by „za wszelką cenę” utrzymać naszą jakość, także w dziedzinie spawania ręcznego. Mimo to musimy stać się przystępniejsi cenowo. Zaczęliśmy od tego, że w ścisłym porozumieniu z Fronius International przemyśleliśmy naszą politykę cenową i rabatową. W efekcie zostały podjęte odpowiednie kroki, które od zaraz pozwoliły nam wyjść ze zdecydowanie konkurencyjną ofertą. Jednak nasz wzrost jako producenta najwyższej klasy, a także lidera w zakresie technologii, nie będzie rozbijał się o ceny – w tego rodzaju konkurencji nie zmierzamy uczestniczyć.

Jakie inne opcje poza ceną pozwoliłyby utrzymać się na rynku urządzeń do spawania ręcznego?

Dużo zastanawialiśmy się nad naszą gamą produktów – i także tutaj pojawią się istotne nowości. W tym roku wejdziemy na rynek z urządzeniami TransTig 170/210 czy też TransSteel Puls, które wniosą wiele nowego w dziedzinie spawania ręcznego i pomogą nam umocnić naszą pozycję.

Ponadto mamy na oku różne akcje sprzedażowe, np. kompletowanie zdyskontowanych, gotowych do spawania pakietów wraz z kompletnym zestawem akcesoriów. Jeżeli tylko najważniejszym tematem rozmowy handlowej nie będzie cena, odczujemy mocny wzrost także w dziedzinie spawania ręcznego. Jedno jest pewne: jakość, obsługa i właściwości spawania to w przypadku marki Fronius klasa sama w sobie!

Czy technika sprzedaży w dziedzinie spawania ręcznego jest taka jak trzeba?

Myślę, że już przez same nasze zespoły wsparcia technicznego mamy duży potencjał. Aby jeszcze lepiej poznać i nasycić rynek chcemy jednak w przyszłości stawiać coraz więcej na pośredni kanał dystrybucji. System dystrybucyjny Partner względnie Partner Plus nie jest niczym nowym. Jednak teraz przykładamy dużo większą wagę do tego rodzaju współpracy. Intensywnie nakłaniamy zatem odpowiednich partnerów handlowych, by skupili się na sprzedaży urządzeń do spawania ręcznego. Na tej fali chcemy także znacznie rozszerzyć sieć sprzedawców uczestniczących w programie, aby technologia firmy Fronius coraz szerzej wkraczała do małych i średnich przedsiębiorstw.